Lead Nurturing y su Poderosa Atracción de Clientes

A los poco familiarizados con el inbound marketing, el concepto del lead nurturing debe sonar muy lejano y extraño. Pero este concepto no es nuevo y existe desde que las empresas tienen equipos de comerciales que quieren acercarse a sus potenciales clientes.

Este proceso, que se incluye como parte del conocido como ‘inbound marketing’, sirve para atraer posibles clientes a nuestros productos.

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing, que en inglés literalmente significa ‘crianza de contactos’, es un proceso para involucrar a un target group definido a partir de la información proporcionada durante cada uno de los diferentes estadios del buyer’s journey.

Por su parte, el buyer’s journey es el proceso de búsqueda activa que realiza un comprador potencial hasta convertirse en una venta de un producto o servicio.

Este término es una de las herramientas fundamentales del inbound marketing.

Pasado, presente y futuro del lead nurturing

Esta técnica de marketing se remonta a la década de los 70 y 80, cuando las tecnologías de la información que nos son tan familiares hoy en día todavía no existían.

En aquel momento la captación de clientes a través de la potenciación de la marca (branding) se hacía en ferias, a través de la televenta, llamada fría o en los mismos puntos de venta, para destacar una marca concreta.

El objetivo no era otro que hacer que el consumidor, ante la necesidad de comprar un producto, pensara en esa marca y no en otra.

El lead nurturing empieza a ganar popularidad a principios de los 90 a través del conocido como marketing relacional. El branding se realizaba a través del envío postal de información. Esta tarea era manual y los resultados difícilmente podían ser evaluables en detalle.

A partir del 2000, con la aparición de los buscadores en internet todo cambia y empiezan a aparecer una serie de herramientas que permiten aumentar el total de leads generados, así como analizar los resultados en detalle para generar nuevas tácticas y técnicas.

Actualmente, el lead nurturing vive una expansión gracias en gran parte a las conocidas como plataformas de CRM, donde se logra automatizar todos los procesos de marketing, como el envío de emails, análisis del comportamiento del cliente, segmentación de base de datos…

Plataformas como Hubspot, Marketo o Pardot son las más extendidas para trabajar con esta técnica de marketing automatizado.

New call-to-action

Cómo es el proceso de lead nurturing 

Esta técnica está compuesta de una serie de flujos de trabajo. Cada uno de estos flujos de trabajo está dividido en estos tres pasos:

  1. Elegir el segmento al que nos vamos a dirigir
  2. Determinar cuál es el objetivo principal del proceso
  3. Diseñar cómo van a ser las comunicaciones

En este proceso, la clave está en ser capaces de adaptar, a través de la contextualización, los contenidos que vamos a enviar a nuestros usuarios. 

Cómo captar y fidelizar clientes con el lead nurturing

Buena parte de los leads que captamos nunca llegan a convertirse en compradores de nuestro producto o servicio.

El lead nurturing utiliza el funnel de ventas para determinar en qué punto se encuentra el lead y qué contenido puede ser más adecuado para tener mayores posibilidades de convertirlo.

Dar una respuesta veloz ante una primera respuesta, es una parte muy interesante para que el proceso sea un éxito.

Si el tiempo de respuesta es demasiado largo, el lead se irá "enfriando" hasta que sea prácticamente imposible fidelizarlo. Así que tu objetivo debe ser la generación de confianza en los hipotéticos clientes. La técnica del lead nurturing te ayudará a demostrar que eres conocedor de tu sector y eso es algo que debe estar bien presente en tu página web.

De las herramientas que el inbound marketing pone a nuestro alcance, el email marketing es la más potente de todas.

Tu poder reside en haber sido capaz de crear una base de datos completa, íntegra y bien segmentada con todos los datos de tus clientes.

Para conocer a tus clientes, debes ser capaz de segmentar correctamente esa base de datos para dirigir el email adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado. Una buena campaña de emailing basada en la correcta segmentación, obtienen hasta un 50% más de clics.

La fidelización de los clientes dependerá en gran medida de tu capacidad de tener visión de medio y largo plazo, así como de ser capaces de lanzar campañas a la altura de lo que esperan tus clientes.

Esto se definirá en la estrategia de cada empresa, si bien cada empresa y sector desarrollaran estrategias distintas.

Lead nurturing paso a paso

En resumen, los pasos a seguir son estos:

  • Contacto rápido con el posible lead con un email de bienvenida que ofrezca valor según el interés por un producto o solución que tenga el hipotético cliente.
  • Segmentar y clasificar la base de datos según el usuario (buyer persona) al que quieras dirigirte. Aquí es fundamental que tus landing pages de captación estén bien diseñadas y alineadas con tus objetivos futuros.
  • Enviar contenido contextualizado y personalizado.
  • Establecer un proceso automatizado de emailing con el objetivo de acercar los contactos de tu base de datos al momento de la compra.
  • Dar valor a la experiencia del cliente para fidelizarlo. 

Las estrategias de lead nurturing son la base para el manejo completo y con éxito de todo el proceso de ventas, desde que el cliente muestra su interés en un producto y servicio, hasta su conversión en lead y venta.

Será clave diseñar flujos de trabajo y procesos automatizados basados en el inbound marketing para que todo ello funcione.

p>